CRITÉRIOS DETERMINANTES NA SELEÇÃO DE FORNECEDORES B2B: UM ESTUDO COM GESTORES DE COMPRAS DE EMPRESAS

Este artigo aborda os fatores humanos, comportamentais e as objeções ocultas que influenciam a decisão de compra de lideranças corporativas em transações comerciais de alto valor. O objetivo é compreender as dinâmicas que orientam os tomadores de decisão em negociações complexas, considerando confiança, percepção de marca, mitigação de riscos e segurança institucional. A pesquisa, de abordagem qualitativa e caráter exploratório, utiliza entrevistas em profundidade com gestores e empreendedores. Os resultados indicam que o sucesso comercial em contratos de grande porte depende da superação de barreiras psicológicas e do alinhamento de interesses internos, evidenciando a relevância de fatores intangíveis no processo decisório e a importância do suporte consultivo humano nas negociações complexas.